在前有百丽遭遇退市、后有达芙妮关店3000家，一大批实体店遭遇寒冬之时，这个女鞋品牌却逆流而上，干出了一番好成绩！

　　大东有多火？

　　你可能没买过它的鞋，但一定见过它的店铺，分布在购物中心、连锁超市、商业街旁···几乎每座城市的繁荣地带都有它的身影，且一到节假日就人头涌动。

　　而官方数据更是惊人：实体店在全国遍地开花，拥有5000家门店。一年卖出3000万双，年销售额突破50亿！

　　大东凭什么屹立不倒？是因为白菜价，还是因为渠道？其实，大东鞋业的是凭借这几点来打下自己的半壁江山的。

　　一、收回代理商兵权，稳固自身地位

　　大东，第一批“95后”，是千千万万个浙江制鞋工厂中的一员，前半身，它默默无闻，是个无名小辈。

　　直到2012年，受经济增速放缓的影响，消费市场疲软，再加上原材料价格上涨，成本增高，竞争激烈，这个平民百姓差点失去了立足之地。

　　辛辛苦苦活了20年，名啊利啊什么都不想说，难道这条命都要被时代的滚轮所夺去吗？大东不甘心，都到这个时候了，反正横竖都是死，何不放手一搏，图个心里痛快。于是，大东的创始人陈光敏，决定放手一搏，进行一轮大刀阔斧的改革。

　　首先，他要收回代理商的兵权，稳固自己的地位。大东以前采用的是代理商运营制度，公司只负责生产，销售和铺货就让代理商负责。虽然是省事，但是随着一层层代理商的增加，导致经销商的零售价格不知翻了多少番，消费者更是从中吃了不少亏。而且有些代理商故意拖欠货款，利用这些货款去进行其它的投资， 这让公司资金的回笼变慢。

　　为此，陈光敏决定收回兵权，对于代理商的公司估值后折为股份。即便年终亏损了，代理商也可以得到最低收益；如果盈利，分公司则按股份所占比例分红。

　　二、精简环节，将经销店变成联营店

　　联营店的意思即加盟商只需负责日常的运营即可，而铺货、促销活动等全由大东总部统一管理制定。并且联营店的销售额当天必须回款到总公司，这就形成了强大的现金流。

　　传统的产业链环节有：产品设计、原料采购、生产、仓储运输、订单处理、批发经营、终端零售。

　　环节越多，分工越复杂，流程和人员也会更冗杂，导致效率低下。而大东，从合并环节、去库存方面下手，打通了从生产到终端的直销模式，极大地精简了流程。

　　大东实行产品设计和生产相合并。十分重视研发部分，有自己专业的设计团队和买手；拥有浙江温州、广东惠州以及四川成都三大研发与生产基地，引进先进的全自动化生产流程，实现机械化大规模生产；

　　另外值得注意的是，大东不保留库存，当季的鞋子绝不保留到下一年，每到季末就会通过降价打折等活动销售出去。

　　大东鞋业的创始人陈光敏曾说：“每季卖不掉的鞋子，送也要送出去！”他认为，库存会占用资金，并且革质女鞋留存太久会发生氧化，造成卖相不好；即便这部分鞋子可能亏本，但零库存反而能省下更多的仓储管理费。

　　就这样，大东形成一条高效率的“产品设计与制造、原材料采购、订单处理和终端零售”的产业链闭环。一款新鞋，从设计，到交付生产，到门店上架，不超过14天就可以完成。高效、精简的环节使得成本降低而质量能够保持优质，直接反映到售价上，提高了市场竞争力。

　　


　　三、常年打折，薄利多销，靠白菜价来引流

　　走进大东，你可以看到鞋子的定价基本都在59、79、119元，很少有鞋子会超过200元。比起地摊货来说不算便宜，但是比起品牌店里动不动就300、400的价格来说，这算得上是白菜价。

　　虽然价格低，但是产品的品质并没有比其他品牌店的鞋差到哪里去，穿个一两年也没有问题。谁都想自己穿好一点，但是对于收入一般的、特别是生活在农村的那些人来说，买一双三四百的鞋还是有点奢侈，但是有了大东，她们也能穿上品牌店的鞋了。虽然说大众的消费升级了，但是性价比高的产品在任何时代都不会过时！谁都想花更少的东西买到更好的东西。

　　如果你平时注意观察，就会发现大东基本长年都在打折，各种节日，各种季末，打折基本就没停过。

　　一双鞋，刚上新时是119，一个月后89，两个月后也许就只卖49了。特别是到季末清仓时，大东就如同一个大型的促销会，“大东，季末清仓，低至59元两双！”那些大妈、大姐们一听到这蜂拥而上，像不要钱似的，疯抢。“59元可以买到两双鞋，简直不要太划算！”

　　你说本来卖的就很便宜，这还天天打折，还让消费者活吗？

　　四、切入二三四城市，占据黄金位置

　　在选址上，陈光敏的策略时抢占二三四线城市，所以，大东的门店大部分都在这些区域内。

　　而选择二三线城市，一是那里的人群正好与品牌的定位相符；二是，这些地方租金便宜；三是，没有巨头。比如：百丽、达芙妮的围剿，竞争比较小，容易形成强势的地位。而且大东的店铺一般选在市中心、商业区、中高档购物中心等繁华地方，人流并不低，且周遭店铺一般是知名品牌，无形中提升了自身的品牌形象；

　　进一个品牌店，还能买到低价划算的产品，既满足了顾客的虚荣心理，又让她们占到了便宜。

　　全自动机械化生产、零库存模式、供应商的支持、大东形成一条高效率的“产品设计与制造、原材料采购、订单处理和终端零售”的产业链闭环。一款新鞋，从设计，到交付生产，到门店上架，不超过14天就可以完成，走出一条快时尚道路。价格低、品质不错、款式新颖，消费者想不买单都难。

　　在众人唱衰实体店时，大东瞄准了一块空白市场，并靠着创新的模式，在5年时间内就成为了鞋履行业的一匹黑马。

　　所以，实体店没有死，跟上时代的步伐，大胆创新，照样可以闯出一番艳阳天！

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