鸡排的火越烧越旺，玩家竞相加入。正新凭借强大的供应链，成了跑得最快的那一个。但是快速开店的代价，也是加盟商和品牌商共同用控制力，换取了快速盈利。

　　鸡排突然跃至“中国小吃年鉴”榜首。到2017年6月9日，正新鸡排门店达到9561家，超过麦当劳和肯德基在中国的门店数之和。在全国，数以万计个不知名的品牌商正以每小时开一家店的速度扩张，它们一年内卖出的产品可绕地球N圈。

　　或许你家楼下不远处就有一家这样的店，装修迥异的门店里，营业员正熟练地将鸡排放进油锅炸或翻转铁架上的烤串，门店外还在播放某明星为其代言的视频。或许你曾经排队等待热气腾腾的鸡排，手捧着一路边走边吃。

　　从2014年加速开店，3年时间它新增了5 000多家门店。鸡排的玩家里，正新是跑得最快的那一个。

　　供应链为门店扩张加速

　　正新鸡排加速开店，是在2014年。正好是念叨着“初雪的时候，要吃炸鸡、喝啤酒”的现象级韩剧《来自星星的你》，播完后一年。3年时间，它增加了5 000多家门店。

　　追本溯源

　　在更早的2000年，它只是温州瑞安一个叫做“正新食品”的门店。温商陈传武、金坚等合作伙伴靠着模仿台湾街头小吃，把煎炸涮烤的食物搬到街边供人享用，做着不错的生意。

　　瑞安店是试验品，经营者借此总结出选址、产品开发等经验，为以后门店复制、扩张打下基础。如今在地图上搜索“正新瑞安”，可以看到大街小巷散布着大大小小7家门店。它们只是瑞安市的门店，是正新在全国版图中很小的一部分。

　　其实炸鸡排是一个技术不高、门槛低的行业。在淘宝上，人们只要200元，就可以买到一袋正新同款鸡排。各家之间的差距不过是鸡肉口感、油炸时间以及配料的不同。而决定企业发展规模的内核其实是供应链，企业打通上游厂商和下游门店至少需要五六年。

　　这五六年成了正新提速最关键的时段，企业自称在打“基本功”，新品研发、仓储配送和终端销售体系并不能在短时间内建成。直到2009年，在全国逐步建立起物流配送中心，它才逐渐向广东、广西挺进，开了更多直营店。

　　分水岭

　　2012年是正新的“分水岭”。食客的口味千变万化，伴随着这些年休闲食品市场持续发酵，越来越多的鸡排店竞相拥入。比正新晚9年入局的第1佳大鸡排，已经在7年内将门店数量提升至3 600家，更多无名门店也在分羹。

　　这时，正新分化出子品牌“正新鸡排”，并将正新鸡排店尝试以加盟形式扩张。“没想到，加盟的人越来越多，最多时一天开出了27家店。”正新食品董事、总经理金坚说。

　　2013年，正新决定着重推广“鸡排+烧烤”的门店模式，全面开放加盟政策，将原先的数百种产品整合为鸡排、烤肉、火爆鱿鱼等几款热销产品，在市场上推行。1年后，正新鸡排开始爆发式增长，成了拳头产品。

　　直到2015年，正新鸡排的门店达到了3 000家。此时，卤制食品企业绝味鸭脖依靠加盟模式拥有了5 746家门店。

　　门店扩张迅速，供应商已经无法满足人们排在正新门店外，立等可食的欲望。正新先后在上海、山东诸城设立了9个生产基地，保障分店的产品供应。

　　2015年，正新成立上海真行食品有限公司，即鸡排腌料、调料以及其他辅料的生产基地，想方设法掌握供应链上的各个环节和技术，和中小型企业拉开差距。

　　品牌商赚走大头

　　正新鸡排店门口的电视机里，明星黄渤拿起一块和脸差不多大小的鸡排咧嘴笑。如果走到第1佳大鸡排门口，你会看到电视里滚动播放的，是主持人杜海涛正眯着眼睛。陶醉地品尝鸡排的画面。这种宣传方式就像烹制鸡排一样，简单直接，却深受品牌和加盟商的喜欢。

　　品牌商都偏爱加盟模式，因为门店数量越多，年营收越多，规模越大，品牌效应也越突出。正新的9 000多家门店中，加盟店有6 000多家。

　　一个正新的加盟商，从他加入正新鸡排开始，就要缴纳总共15.8万元~111.3万元的费用，每年再向总部缴纳1.08万元的品牌使用费，每3年交一笔加盟费。按照现在正新的7 000家加盟店算，它1年就能收取7 560万元品牌使用费，还不包括新的加盟商所缴纳的加盟费。除此之外，业内人士称正新去年销售额达到70亿元。

　　知乎上的一名匿名用户说，除了收取加盟费，正新出售产品的利润相当可观。以鸡排为例，鸡排成本很低，用料180克的散装鸡排每片压倒2.2~2.5元。同样的原料，加盟商若去外面拿货可能只要5 000元，但是在正新拿货要8 000元。如果换作小吃，品牌商的利润会更高。

　　这样看来，一个独立经营的门店，如果鸡排卖13元，毛利能达到65%左右；而正新卖10元左右还搭一杯饮料，毛利保持在50%左右。

　　尽管产品毛利不低，“6 000家门店，生存率能有二分之一就不错了。竞争太大，‘小白’经营不善很容易亏损，总部并不会给太多支持。”网络上流传着对市场的各种讨论。

　　品牌商有核心技术，有品牌，有话语权，还可以凭借加盟商将门店触角伸到大街小巷。正新鸡排“定价10元还送5元的果汁”和第1佳“招牌大鸡排13元”都是加盟商必须遵守的法则。

　　一个门店一个月能达到八九万元，已是不错的业绩。但相比于品牌商依靠收取加盟费和售卖产品收入过亿元，加盟商的流水简直是冰山一角。真正的赢家是品牌商。

　　品牌共生与角逐

　　比正新晚9年入局的第1佳大鸡排，已经在7年内将门店数量提升至3 600家，来势汹汹。两家已成规模且拥有体量优势的企业，发展路径也趋于相同——重视品牌包装，开放加盟加速门店扩张。

　　2016年10月，一个第1佳的加盟商在网上抱怨产品又涨价了。“毛利只有25%~30%，更坑的是，订不够XX价格不给发货，不合比例也不发货，每周只有2天的实际发货日，收到货基本就是一周后……没有保护政策，只要交钱，在你隔壁就可以开新店。”

　　和正新相比，第1佳显得更年轻，重视娱乐营销，疯狂把产品植入电影、综艺节目。在产品上衍生出爆浆鸡排这种颇受年轻人喜好的口味，黄黑相间的门店装修风格也具潮流性。但是没有生产基地，第1佳的供应链效率和发展速度也比不上正新。

　　如今，第1佳、正新的门店总和已经近1.3万家，但是市场还没有饱和。大脸鸡排、动力鸡车、豪大大等新型品牌纷纷登场。放眼望去，皇家鸡排、鸡排超人的店面总和达到了三四百家，创立才3年的OUMUNI炸鸡仅靠20家门店就在2016年实现营收3 500万元。

　　商机下的陷阱

　　行业疯狂膨胀时，人们只看到商机不见陷阱。

　　那些努力的年轻人

　　“如果不赚钱，市场上也不会有那么多玩家。”毕业没多久的小李，正在考虑加盟正新鸡排。同时在考察烤鸭和奶茶店的他，很谨慎地在肉类和甜食之间选择，衡量着欲望的天平更倾向于哪方。

　　他加入了一个名为“正新鸡排1群”的QQ群，以便获取更多信息做抉择。群里的人踊跃分享着加盟正新的心得、方法。同在群里的文先生，家住辽宁，主动加了小李的微信，本想商量合伙加盟，但小李的家在重庆。

　　“你看你那里周边有没有好位置，有的话可以试试，我可以去……”文先生邀约小李一同开店，而他甚至没有见过小李，只是和他在网上有过交流。

　　文先生的热情，让小李想起有人曾告诉他，开鸡排店成本少，一家10平米的店足矣。如果做加盟，配料、原料都由总部安排，自己只需要将鸡排炸熟即可，简单又能盈利。

　　财富就像是鸡排里的油脂，似乎可以迅速提取。

　　大学期间就加盟正新的小魏，已经打算从这种立等可取的赚钱方式中退出。曾经，他在韶关某大学外的商业街区，陆续经营了六家不同的鸡排店，其中有两家是正新鸡排。经营状况最好时，他一个门店每个月有5万元流水。

　　现在他打算注册自己的小吃品牌。“加盟品牌比较混杂，有些总部配套不成熟，服务不好，原本材料、味道、产品更新跟不上。鸡排生意不一定好做，我们这里七八家正新鸡排店，真正赚钱的不及一半。”在他看来，不做品牌就缺乏优势。

　　说到未来的规划，他提高了音量，“以后要把自己的品牌也做成正新这样的大企业。”

　　渴望暴富的人

　　有人认真创业，也有大胆之人对商业缺少敬畏，铤而走险。他们凭借着对地理位置的信心，用混装原料成品将成本降到2元以下。还有加盟商开两家店，一家店挂着正新的招牌，引进原料等，生意做得差一点；另一家自己经营，引进劣质肉再搭配正新调料，提高经营利润。

　　行业火爆甚至出现乱象，“即使不加盟，个体户想自己做生意，在市场上找肉品供应商的比比皆是。其他的原料采购也不难，甚至有人在网上‘招生’，教授鸡排的制作方法。”业内人士告诉我。

　　鸡排可以满足食欲，但是装不够财富。为财富而来的人，也为财富离开，转而投向利润更高的小吃。

　　其实每个城市都有这样几条街道，街道上有这样几个门店，卖过一阵掉渣馅饼，接着就卖糖炒板栗，有一段时间似乎卖的是台湾无骨鸡柳，接着就在做无水蜂蜜蛋糕，“买两斤送一斤”的大红色横幅挂在门口，开业头几天，总是排着长队。他们可能也卖过鸡排。

　　这种快闪式开店加盟，与品牌而言，是快速扩大规模的途径，但也将自己的商业模式搁置在危卵之上。以速度换取规模的代价，是企业对体系控制力的缺位。

　　拥有17年发展经历的正新凭借供应链快速扩张，站在了鸡排狂热浪潮的制高点，疯狂掘金。可是，被一阵风刮来的鸡排店，不知什么时候，就被下一阵风刮走了。

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