来源：枫叶的脚步

　　12月6日，医药行业将度过焦虑不安的一天，那落地的锤子或将震破天穹。但可预见的是，仿制药质量与疗效一致性评价与集中带量采购以及后期出台的医保支付价三个组合拳必将医药行业带到供给侧改革的新时代。去年和今年两票制带来的“低开转高开”虚假繁荣将和秋天落叶一样黯然飘回地面，明年伊始到未来相当长一段时间，制药工业数量和仿制药品规数量均将被整体优化与“瘦身”。一批公司与产品将悄然退场，活下来的公司将充满活力、享受雨露。

　　近期受到影响最大的或是MNC部分过专利期产品的一线销售人员，并很快过渡到国内本土公司的销售从业者，丢失市场的医药代表到销售总监将难以幸免卷到裁员潮中去。如国家下决心把医院里的带金销售模式消灭掉，相信医生的执业模式也将多元化，同时互联网引发的创新医疗亦将引发医药营销模式创新，预计很多仿制药将不需要医药代表。

　　但巨大的中国医药市场大盘还在蓬勃发展，在行业洗牌的过程中，存在大量的市场机遇。

　　不管是MNC还是本土企业，获取竞争优势的决定因素首先是创新，一线外企和国内崛起的创新MAH，将在创新药的巨大市场需求中获得发展新动力，拓展全球市场的国内公司将如期而至。仿制药公司一定会重视并加大抢仿力度，研发有技术壁垒的高仿产品，积极投入与放大通过一致性评价的产品数量，未来谁家占据前三的一致性评价产品多，谁就在市场上占据优势。其次是产品组合，国家集采的大背景下，所有的公司均要沉下心来挖掘治疗领域的产品组合，比如说，外企过专利期产品与原研产品的组合、过一致性评价仿制药系列产品在心脑血管领域的慢病管理组合、药品与伴随诊断产品的组合、中药与化学仿制药的组合、原料药与制剂一体化的组合、ANDA产品国内国外市场的组合等。肿瘤、心脑血管、妇科儿童用药三大治疗领域明显存在巨大市场机会。

　　基于上述，自营与代理营销模式均将因公司产品的市场准入与产品组合状况而发生变化。比如说，一家公司多个通过一致性评价的产品主要集中在心血管领域，那自营为主的营销模式将会继续发挥优势，因同一种疾病仍存在同类产品的深度竞争，带量采购还同时需要满足不同层次的临床需求，产品的疗效证据与安全性即使是仿制药仍值得去进一步挖掘与优化，客情能力好同时有学术推广能力的医药代表受临床欢迎。另外区域CSO只要当地临床体系的根基牢固，学术推广与市场准入的能力还在，将一定被产品组合状况差的仿制药公司“热捧”，坐地接产品，并将常态化替换合作对象。会有一大批仿制药公司将以市场准入与渠道为主，不再需要医药代表，获取部分市场份额。靠单个或少数仿制药维系生存的公司或营销队伍将面临较大风险。

　　未来一段时间，医药研发人才、从事临床研究的医药人才将供不应求，跳槽热度很高。创新药所需的一线具专业化推广能力的医药代表及医学市场部人员门槛将抬高，待遇也将进一步提升。相当一部分医药代表将被区域CSO收编，但CSO的财税合规将面临挑战。基于互联网背景下的药店创新营销或将出现新业态。

　　4+7带量采购是一次非常重要的探索。新的组合拳在未来推行过程中或将会微调，比如说289目录一致性评价达成目标与现实相差很大，未来的政策是否需要调整，还有待进一步观察。但未来之路已明确，作为医药人，应要重新审视新的政策环境下自己的竞争优势是什么？

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