二手房砍价师眼里的楼市反转

　　普涨普跌已成历史 市场将以平稳为主

　　国家统计局发布的3月份70个大中城市商品住宅销售价格变动情况显示，下调的城市依然以热点城市为主，北京位列二手房价格环比下降的7个城市之一。

　　4月15日起，《加强房地产经纪机构备案及经营场所公示管理的通知》将开始正式执行，《北京市存量房屋出售经纪服务合同》和《北京市存量房屋承购经纪服务合同》这两个新的合同示范文本也将推行使用，政府部门对房地产经纪行业的监管正朝着纵深化、精细化和长效化的方向持续推进。

　　以“3·17新政”实施为界，北京市二手住宅网签量由新政出台前的254916套/年下降至121946套/年，降幅达52.2%，二手房市场过热得到了有效的遏制，买方正在获得更大的议价权。也有新兴的市场力量，正试图通过改变中介行业的业态，来让买卖双方在信息上、地位上更加平等，从而促进二手房市池归公平与理性。

　　2017年初，由北京时间传媒投资创立的“亲戚买房”平台在全国首推二手房砍价师业务，一套房最高帮买房人省下了72万元。“买方处于信息劣势，在交易中很被动，我们认为，目前市场到了告别这种荒谬的时候了。”“亲戚买房”创始人兼CEO蔡照明说。

　　转角色：买房人不再是“软柿子”

　　蔡照明说，国内二手房中介的现状是，一手托两家、专捏软柿子。“软柿子是谁呢？你可以想想。”

　　我国房地产市场形成以来一直是相对的卖方市场，这导致了买方经纪人这个职业的消失，在北京这样的一线城市，买方承担中介费也就成了不成文的规则。

　　“你的心理底价、承受能力、付款能力，中介通过几个问题就能问得清清楚楚，然后再用套路制造恐慌促成交易，这对买房人是极不公平的。”蔡照明说，“一个人一辈子买房子也就几次，而市场是天天在变化的，一般人不可能对这个市场特别懂。”

　　“买房人一是不知道该不该买、买什么样的，二是决定要买了，想要便宜一点。相应地我们的服务一是提供信息和咨询，二是砍价。砍价师这个想法我们三四年前就有了，而现在时机成熟了。”蔡照明所说的时机，一是市场的非理性到达顶点后向理性回归，买方议价空间的增大让砍价师的作用凸显，二是知识付费的理念开始深入人心，无论是咨询还是砍价，买方高参的经验会有人愿意买单。

　　砍价师的任务是帮助买家选择同等价位最合适的房子，他们会以买房人“亲戚”的身份在议价的最后阶段出现，凭借自己对市场的把握，与中介的心理战，再帮买家省出一笔钱，或者争取到早交房、长付款周期、家具家电等优惠条件。而这笔钱的30%至50%不等，就成为对他们知识和经验的报酬。

　　谈市场：普涨普跌已是历史

　　“亲戚买房”首席砍价师马老师回顾了这一年来北京市楼市的重要节点：“‘3·17新政’出台后，去年4月份房价开始出现明显的下行趋势；到去年12月，新版合同开始征求意见，市场普遍担心装修家具家电补偿款纳入成交价会导致税费成本增加，造成了不小的恐慌，引起一波回弹；到春节前，买房人希望在年前把房子搞定，导致了挂牌价和成交量的上升，之后重归冷静；年后‘两会’，房产税立法有了时间表，这是个利空，使得房价继续下行；3月强二线城市、梳城市出台人才政策，北京跟进，市场预期改变，市池弹，持续一个多月，部分刚需客户买到了房，与此同时一批低价房源被消化掉；到4月份，又进入了买卖双方相持的阶段，最近一周的成交量维持在200套左右。”

　　马老师在曾在中介行业从业9年，他告诉《北京晚报》记者，砍价师的必修课是研究政策和市场：“我们每周都会去全市踩盘，上行、下行，我们都会告诉买房人。中介只对他的片区熟，对整个北京缺乏宏观的认知，即使他知道也不会说，他只会说对他有利的数据。”

　　身在第一线，砍价师对二手房市场的变动是“春江水暖鸭先知”。

　　“3·17新政”前，砍价师更多时候是在帮买家抢房：“市场上行，哪怕砍不下价格，我们也会建议买房人果断下手，我们的职责不是砍价，而是帮买方决断和尽可能划算地抢房。”

　　一年过去了，有着11年中介从业经验的于老师表示：“从市场地位来说，以前北京一直是一个卖方市场，现在已经逐渐开始转变了；从整体上来说，成交频率降低，周期变长了，大约有四五个月，整个市场趋于稳定，不会再出现像过去那样一个风口大涨或者大家担忧的直线下跌的情况。在这样的市场下，买房人不需要恐慌，可以坐下来耐心地谈。”

　　从业15年的赵老师则观察到：“以前北京的市场是普涨普跌的，政策利好，所有的区都一路飙涨，政策不好，所有区都跌下来。现在不是这样了，市场已经出现了明显的分化，比如涨的时候，这个区涨10%，别的区只涨1%，跌的时候，别的区都在下调，这个区还在微涨。这样的分化意味着，你在买房过程中需要优选了，不再是过去买了就是赚了、一窝蜂去买的时候了。以去年为例，北京全市跌了15%，但通州跌了19%，怀柔却涨了6%。”

　　马老师认为，政策对二手房市场的影响是显而易见的，新的政策利好会让房市出现一波热点。热点过后，观望者会在一两个月中陆续出手，缓慢消化挂牌的房源。“只要没有大的政策出台，市场仍将以平稳为主。”

　　提个醒：买家要学会“反套路”

　　如今，北京的二手房市场平稳，砍价师提醒，即使在买家议价空间增大的情况下，依然要小心中介的套路。

　　“保守地说北京有15万中介，每人有100位客户，剔除重复按照1000万潜在客户来算，出来一个利好消息，他们就会微信群发信息：‘哥、姐，最近政策利好，出来看看房吧／哪怕只有三分之一的人被说动，短时间内就会有三百万人出来看房，以市场截面有30万套房源来算，一套房子有十个人看，市场瞬间就热了。”蔡照明提醒，要警惕中介利用消息制造恐慌。

　　而从买家的角度说，首先一定要明确自己对房子的要求。赵老师说，很多买房人甚至不知道自己要买什么样的房子：“他们认为我就这点钱，只能买这样的房子。不是的，我们希望帮客户选择更好的房子，然后再来谈价格。”

　　其次，中介的话可以听但不要全信。“中介往往会告诉买房人，你看房的时候，别组的客户也在看房；你想谈的时候，别组客户约了十点，你能不能约八点；自导自演和另一个经纪人的微信对话，造成房子抢手的假象……经过一番‘教育’吓唬，或者丢过一次房子，买方就会变‘乖’，给自己设限，中介的话语权就更大了。”马老师说。

　　最后，在自行谈判时，要对中介有所保留：“你对房子的喜欢程度不能太表露，你的优质条件要善于隐藏，防止他过早向业主透露，让你失去谈判的筹码。比如你不需要换房、大首付，一定要留到合适的时候再说，让卖方为你的优质条件买单。”

　　尽管处处在给中介拆台，但马老师认为，砍价师和中介并不是对立的：“当中介发现这个‘亲戚’谈判思路清晰、方法也很对，是能帮助成交的，他就会听你的，最终实现多赢。”

　　本报记者 白歌

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