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字号+ 作者:生活头条 来源:未知 2018-09-29 我要评论

作为经营风险管理的行业,保险在千万行业中特立独行。同时,因为历史发展的原因,保险行业也在中国大地上刻印下独特成长基因。这种独特,既使得保险行业与众不同,脱颖而出,

 作为经营风险管理的行业,保险在千万行业中特立独行。同时,因为历史发展的原因,保险行业也在中国大地上刻印下独特成长基因。这种独特,既使得保险行业与众不同,脱颖而出,也使其独辟蹊径,离经叛道。于是,这种“独”也变成了“毒”。

  营销方式千万种,我独爱“恐吓营销”

  在对客营销方面,营销方式多种多样。比如“苹果”和“小米”,玩的是“饥饿营销”,腾讯玩的是“社群营销”,拼多多玩的是“病毒式营销”。那么保险营销最喜欢哪种方式呢?是“恐吓式营销”。

  所谓恐吓营销,就是厂商虚张声势,故意夸大生活中的危险和疾病的潜在害处,借以推销自己或打击对手。

  身处保险行业,相信大家都深有感触。以年度最佳保险教育片《我不是药神》而论,其所贩卖的正是全社会大众的焦虑,保险公司所谓组织客户观看,不过是恐吓营销的手段而已。

  在2012年一份保险消费者调查中,就有70%的人反感保险代理人,同时部分代理人常常恐吓消费者:“她总告诉我谁又去世了。”2013年一篇新闻报道则指出在清明节期间,保险电销被消费者吐槽像恐吓。而在最近,某险企还因恐吓式营销而被消费者投诉至媒体。

  实际上,无论是过去,现在,甚至在一段时间的将来,恐吓式营销都依然将是保险营销的主要方式。

  在保监处罚的销售误导行为之中,一般的定性是归于欺骗消费者,但其中也有很大部分内容也是在恐吓消费者。比如停售,比如涨价,比如拒保,等等,其实都涉嫌恐吓行为,也常被归为恐吓营销行为。而在自媒体端,在市场教育层面,则更是各种天灾人祸,生老病死,无一不让人心有余悸。

  恐吓式营销的“毒”,踩了多少红线

  首先,如前所述,恐吓式营销中的部分内容为虚假宣传,涉嫌欺骗消费者。我们可以梳理保险恐吓式营销的一些经典内容。一类是出现在保监处罚中的行为,包括炒停、涨价等已经涉嫌欺骗消费者的行为,另一类是只出现在自媒体还未被处罚的行为,包括各种天灾人祸的渲染报道。

  其次,恐吓式营销涉嫌不正当竞争。在保险营销进入到产品推介阶段,一些代理人往往会就消费者提出的产品异议而进行对比。如果代理人想要推销一个复合型产品,这个过程中往往就会有恐吓营销的内容,当然表面上看会是“人无我有,人有我优”。

  总之,恐吓营销很容易演变成恐怖营销、谎言营销,引起消费者的厌恶、反感。如前面的举例,就险企和渠道因为这种行为而被消费者投诉。很多保险自媒体,包括从业人员的朋友圈,就会出现这种趋势。用媒体的话来说就是:“卖保险的不能好好卖保险,非得让一个安静的消费者头脑中过一遍车祸、死亡、癌症的可怕情景。”

  一个有长远目光的企业不能一直靠恐吓营销维持,恐吓能瞒着消费者一时,不能瞒着消费者一世,企业应该摒弃一锤子买卖的短视行为,以真诚对待消费者,培养消费者对品牌的忠诚度,才能在竞争市场取得优势。

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