来源：36氪

　　联想整个集团都在转型。今年的Tech World 大会上，杨元庆给联想打上了“更加2B”的标签，要发力SIoT智能物联网，这让人容易忽略其PC业务的变化。

　　联想消费业务也正在向To C转型，其主体就是联想(Lenovo)品牌的PC业务。这种转型本质上是为了贴近用户，同时争取更多的C端客户。

　　联想消费业务向To C转型，学习小米的营销方式

　　为了实现To C转型，联想消费业务在产品、营销、渠道上都在改变。

　　产品上，联想瞄准市场的主流趋势打造轻薄本、高性能本。10月28日晚，联想发布的新一代小新Air 13就是轻薄本，整机1.25kg，厚度只有14.8mm。另一方面，针对可催生爆款产品的细分客群打造产品线。在消费PC上，联想主要打磨四个产品线：小新为学生、职场新人等年轻用户设计，YOGA针对职场精英，拯救者瞄准游戏发烧友，炽魂独立于联想品牌，作为专业级的电竞设备。

　　在营销上，产品IP化、全网营销和粉丝经营是关键词。

　　产品IP化其实就是互联网爆款思维，线上购物时，清晰的品牌对用户选择有更强的引导力。苹果之外的PC厂商往往产品线非常复杂，多以数字型号命名，用户选择起来很麻烦，也无法给用户注入清晰的品牌感知。小新系列和拯救者系列将是IP化打头的产品。

　　联想集团副总裁、中国区消费业务总经理张华介绍，联想从去年开始推全网营销、同一价格。新品发布后，在联想官网、京东、天猫、苏宁同步上市，以同样的价格出售。这相当于取消了网上首发平台，第一时间全网触达更多的消费者。而同样的价格出售，免除了用户在不同平台上比价的麻烦。

　　此外，联想还向小米学习，发力粉丝营销。联想的粉丝圈叫“联萌”。据张华介绍，现在“联萌”里有6000万粉丝，日活百万以上，月活到了千万。他预计，2018-2019财年（截至明年3月底）年底会员会在1个亿左右，日活300万。

　　粉丝圈会对产品提出很多意见、需求，联想拿到用户的第一手想法，在产品设计和营销策略上可以有的放矢。另一方面，粉丝群是更忠实的用户群体，会形成自来水式的宣传。

　　张华概括联想与客户的关系时说，联想现在从交易模式（trade model）转变到关系模式（relationmodel），直接跟终端用户接触。联想之前主要是直接跟大客户做生意，“也就是一次购买，结束了。但今天是真正的To C，小米在To C领域是领先的，为什么能起这么快，就是跟客户直接做生意。我们团队来了以后，做了很多工作，要把联想的交易模式变成关系模式。”

　　上面提到的线上营销和粉丝经营，是可以直达用户的。在线下，联想也让销售网络扁平化，提升了管理效率，张华表示：“我们以前通过联想总部的人，到联想区域的人，再到代理商，完了再到店，之前是四层。为了实现To C，我们砍掉了1.5层，我们的人管理到每个网格，我们在全国应该是120个分区，每个分区有首代，这些首代直接对应他所在区域的每个店的店长，我们这些人（联想总部的人）管到区，再到店长，再到销售市场。”

　　在管理线下店时，“通过系统APP，我们每天都能够看到每个店销售了多少，每个店长为这个生意贡献了多少，店长每天碰到的问题，在我们的APP后台直接可以抓取。”

　　与此同时，联想还在线下快速铺开体验店。张华介绍，经过四个月已经布局了300家，到今年年底应该接近1000家，并且过去三个月左右，有150家左右已经下沉到四六级市场。

　　联想这些改变，类似于小米的做法，无论是线上营销，还是粉丝经营，小米都是中国最成功的硬件厂商。张华接受采访时也表示了对小米的赞许。

　　而产品IP化，类似于手机厂商主打旗舰机的策略。头部安卓机厂商，每年会发十几款以上手机，确立少数几款作为主打机型，并保持持续的产品系列，比如小米的MIX系列、华为的Mate系列。联想小新也采用了同样的打法，小新Air 13在2016年就已推出，联想并未以新的型号命名新品，而是延续原有名称，这有助于维持用户对产品系列的记忆。

　　刘军回归是转折点

　　张华介绍联想消费业务的转型时，多次提到了刘军的回归。

　　2017年5月，刘军回归联想，担任联想集团执行副总裁兼中国区总裁，主管联想中国区业务。此后，联想在PC、手机、智能物联网上的策略都变得更加清晰，打法更加务实、高效。之前两个财季联想都实现盈利，大幅扭亏。港股大势不振的情况下，联想集团今年的股价也上涨了17%。

　　接受36氪专访时，张华表示，刘军回归后带来最大的变化是，大家从做业务变成创业。

　　刘军要求高管双手粘泥，这对消费业务的To C转型很重要。张华说：“今天我的业务在向To C转型，不每天去看你的粉丝群里头他们在说什么，不每天看团队的进展什么样，不每天走向前端市场，去跟那些KA客户去聊，很容易就断掉了。”与此同时，普通员工的工作也可以快速得到C端客户的反馈，迅速进行改进。

　　集团发展的策略上，刘军提出“智慧联想服务中国”，一方面往智慧方向去走，另一方面强调服务的优化。上面提到的“联盟”粉丝圈，也是刘军回归后开始深耕的。

　　5G在中国更可能造成行业洗牌，外国厂商可能掉队

　　5G来临普遍被认为一个大机遇，也是联想各项业务布局的重点方向之一。联想中国区消费业务笔记本产品规划高级经理李鑫表示，联想在这方面已经有了技术储备，会适时推出产品。

　　对于5G造成行业洗牌的可能性，张华认为，5G应该会改变很多事，但行业洗牌不一定，5G的竞争需要很强的技术储备，不是哪个小的后进者随便抓一张牌就能赢的。但在中国市场，5G造成行业洗牌的可能性会更大。因为中国用户对新技术更加敏感，中国的需求在走在前面，新技术也会走在前面。

　　中国智能机市场，本土厂商的崛起把海外厂商挤出去了。5G时代到来后，张华认为这一幕可能会在中国PC市场重演。中国PC市场的海外品牌，“如果他们在这方面没有特别强的储备，我觉得未来会面临一些危机。”

　　除了PC之外，张华还负责SIoT中国消费业务。张华认为，智能物联网SIoT的机会很大，关键是做对方向稳扎稳打。

　　今年的Tech World大会上，联想已经推出净化器、扫地机器人，并称未来半年陆续有多款白电产品发布。对于是否会推出三大白电，张华称，实验室里有产品，但目前没有明确的规划，明年可能会推出某一大白电（空冰洗之一）或者某一小类。

　　以下为36氪专访内容：

　　智能物联网刚刚起步，需要稳扎稳打

　　36氪：现在联想整个集团都在向智能化转型，可是联想手机业务比较弱，会影响整个智能物联网的推进吗？

　　张华：智能物联网SIoT目前看大家有先有后，但我觉得机会很大。大家只要储备强，想清楚做对了，稳扎稳打，也是很大的机会。你说手机和电脑之间有什么太多的连接吗？有，但是没那么强烈的必要。但是说手机和那些设备之间，或者电脑和那些设备之间，未来一定必要很大。除了PC，SIoT中国消费业务也是我在负责，所以这盘棋都在我的筐里头。有些技术的成熟度、应用度，我会统一整理计划去推动，做的过程中会想它们之间怎么去互联互通。

　　我觉得不急。SIoT刚刚起步，今天所谓的智能好多还是偏概念，很多是尝试性的用户，可能跟着这概念去买了，尝试挺好玩，但是真正daily用的还比较少。现在是在市场初期，一方面是市场储备，一方面是推动技术，进一步成熟。

　　5G在中国更可能造成PC市场洗牌

　　36氪：5G会造成PC市场的大洗牌吗？

　　张华：洗牌不敢说，因为我觉得5G是要看实力的，不是哪个小的后进者随便抓一张牌就能赢的。因为5G投入大，需要长时间储备，联想是第一波就开始储备的。5G应该会改变很多事，但行业洗牌不一定。

　　36氪：您倾向于哪个方向？会有PC头部厂商掉队吗？

　　张华：如果从PC的视角看，在所谓的全球化品牌里边有可能会有。在中国市场，这个现象更有可能发生，在全球不一定。中国现在是所有新东西的最主要实验场。中国用户是最活跃的，PC也好，手机也好。你看海外那些用户的手机，三代四代五代都有同时用的，用户似乎没那么敏感。中国市场是非常特殊的市场，中国的需求在走在前面，新技术也走在前面。

　　36氪：PC市场，中国用户有可能像手机市场那样抛弃一些外国品牌吗？

　　张华：我觉得是很可能的。

　　36氪：海外品牌到最后就剩苹果了，其余的大品牌就都没了？

　　张华：一步一步吧。如果他们在这方面没有特别强的储备，我觉得未来会面临一些危机。但它也不是一下子调整。PC的研发比一款手机要难多了，一个周期没有一年一年半的时间弄不好。手机最快的四个月就可以弄出来，九个月十个月就可以弄一款非常好的。PC最普通的产品你最少也得需要9到12个月。所以，那些大品牌会不会一下子被抛掉？我觉得需要一个过程。对这些设备研发的整个储备，产供销这一条链，我觉得都得需要一个过程，当然有人走不好可能掉井里头，我判断是有可能的，但这个不能说得很绝对。

　　刘军回归后联想的变化：从做业务到创业

　　36氪：能否谈一下刘军来了联想的变化？

　　张华：我们这些中国区的兄弟们最重要的一个变化，我觉得是大家从做业务变成创业，这是最核心的。今天小新发布，我们的研发兄弟已经开始准备下一个怎么去迭代它了。

　　原来说百度（百度科技园在联想总部旁边）大楼的灯光，不论是周末还是晚上多晚都在亮着。现在，我们中国区这片区域很多时候夜里也都在不停地忙碌，一两点钟他们才走，我觉得这就是一种创业的状态。

　　第二个就是，军哥讲的双手沾泥。我是一个多年的管理者，以前自己下不下战场，有时候多走一脚少走一脚，这个感觉都无所谓。但今天我的业务在向to C转型，不每天去看你的粉丝圈里头他们在说什么，不每天看团队的进展什么样，不每天走向前端市场，去跟那些KA客户去聊，其实很容易就断掉了。

　　中国区军哥整个领导团队，现在变化都特别大。经理人的绩效指数提升非常快，我记得应该是98%。我们的员工对各级管理层的评价值指数提升了八个多点。第二个指标就是联想员工的敬业度，也提升了大概六个点。因为我们看到这种创业能闪出这种希望之光，大家就信心越来越强，而且也知道自己每干的一件事其实都直接影响到了C端客户。以前大家坐在后台，看不到自己的工作跟客户有什么关系，不能直接体会到，今天他今天拍的一张产品图片扔出去，用户一堆反馈、评价，怎么改进都给你提建议，马上就行动起来。

　　第三个就是，我们现在策略非常清楚，智慧联想服务中国。过去这些年，一些互联网或其它厂商势头猛了以后，联想的声量被压得很多，而且大家也不清楚联想这么多年在做什么。但现在，这个战略梳理得非常清晰。

　　一个是我们的业务要往智慧方向去走，第二个就是强调服务于中国的用户。我觉得第二点非常清晰，进展非常好，业绩也非常好。我觉得这仅仅是中间过程吧，因为你把必备的事儿给做到位了，业绩自然而然就好了。以前，为了某个数你急功近利去做，其实做完你留了一堆潜在的风险，我们今天都是水到渠成的方式把它实现，这种后发的力量会越来越强，我觉得这三点应该是非常明显的进展。

　　36氪：刘军回归以后，高管压力是不是变大了？手机这块他制定的诺曼底登陆战略，要求每战必胜。

　　张华：我觉得高管心态已经好了很多，因为元庆复盘时，觉得大家还是要做水到渠成的事儿，要把动作做到位，不要急功近利、急于求成，我觉得给团队的压力已经完全放开。当然团队做业务要有一个积极进取的目标。