“拼团”可能是电商行业当下最时髦的名词。在拼多多等线上零售平台大力挖掘微信流量入口的同时，一些初创公司正在尝试把“拼团”引到线下，希望利用这种销售模式，激活更广大的实体零售市场。

　　将线下客户引到线上的思路并不新鲜，早在几年前，线上零售方案服务商“有赞”就开始了这方面的尝试。尽管有赞最广为人知的案例是社群电商“罗辑思维”，但实际上，线下实体店也是他们重要的客户来源。

　　有媒体报道，到2016年底，有赞的合作商家中有70%来自线下门店。不少品牌甚至直接将全国的连锁店都“搬”上了有赞。鲜丰水果电商负责人孙亮就曾表示，鲜丰通过有赞将线下800多家门店会员引到线上，提供线上线下一体化的购物体验。

　　2016年， 有赞发布了“多人拼团”模式，没想到的是，这种裂变式的拼团活动，竟激发了消费者的积极性，同时也加快了线上线下融合的速度，不少门店的业绩都大幅度上涨。

　　百果园全国43个城市的2900家门店运用该模式后，上线当月突破1000万销售额，月度增长达到50%。广州首团当天，车厘子破万单，单品转化率超43%。

　　创始人白鸦曾在接受媒体采访时说，“我们做的就是两件事。 第一件事就是帮中小零售商在网上开店；第二件事就是基于移动社区的老客户管理和粉丝管理，怎么样把顾客变成粉丝，怎么样去维护这些粉丝，做粉丝营销，和让粉丝带来新粉丝的营销。”

　　而对于如今正试图用拼团来撬动整个实体零售业的创业者们来说，本质上也并没有逃出白鸦说的这两点——从线下获取用户往线上导流；维护老粉和拉新。不过，实践总比计划更复杂，创业公司们享受社交裂变的果实之前，先得应对遭到微信封杀的潜在风险，以及触碰到其他企业利益等等一系列问题。

　　把顾客变成销售

　　爽拼成立于去年4月，总部在杭州，现阶段正在大力拓展线下商户。他们的做法是，免费提供拼团SAAS系统给线下商户，商户只要按要求在门店里放置爽拼的二维码即可。顾客选好商品后，扫码进入该店的线上商城，选择自己消费的项目并直接在线买单。购买成功后，还会生成一个分享链接，鼓励顾客分享到自己的微信。

　　“这个往线上导流的逻辑，其实就是要抓住这批本来就来自线下店的客流。”爽拼联合创始人骁尧说。

　　线下门店每天都会有客流到店，是天然的流量入口，拼团模式把这部分线下流量导到了线上，再从线上引来新客户。实体店的客群往往受到店铺选址等因素限制，相对固定，而线上拼团看起来有可能打破这种局限。

　　这种由顾客带来顾客的获客模式，在行业内被称为“老带新”。

　　在标准的”老带新“流程中，到店消费并发出开团动作的顾客被称为“老客”，通过老客的分享链接进店核销的顾客称为“新客”，商户可以在系统中设置拼团人数以及规则。比如，一位老客以300元的价格购买了一款商品，并分享链接到微信；新客用这个链接到店消费，可以在原价基础上减20元，同时老客也能得到返佣20元，等于两人都以280元的价格购买了这款产品。如果新客再把链接分享出去，带来了第三位客人，那么第三位客人到店消费的价格就降为260元，前两位老客各得到返佣20元，以此类推。

　　简单地说，这种模式就是把顾客转化成销售，让他们帮助店铺做推广，商家节省下的推广费用再以折扣形式返还给顾客，没有中间渠道赚差价，双方皆大欢喜。